Dicho estudio destaca que el perfil típico del comprador es un hombre de 53 años (44 en el caso de la edad media de los compradores de Seat), al que le gustan los SUV y que tarda dos meses en cerrar la compra.
¿Y qué proceso siguen los compradores hasta tomar la decisión final? Para el 55% de los compradores, el kilometraje y la antigüedad de sus vehículos son los motivos que impulsan la compra de un nuevo vehículo. Un 20% de las compras viene motivada para ganar en aspectos como la seguridad, más espacio, reducir el consumo o tener un coche con la última tecnología.
Asimismo, un 15% alega motivos familiares, ya sea porque llega un nuevo miembro a la familia o porque cambia de estado civil. También influyen otros motivos personales como un cambio de trabajo o la finalización de los estudios (10%).
En cuanto al tiempo necesario para adquirir un vehículo, éste suele alargarse hasta las ocho semanas y media. La primera decisión que se toma es el tamaño y el tipo de carrocería. El 45% de los compradores empieza fijando este criterio.
Por su parte, un 24% de los clientes decide primero el tipo de motorización (el 35% de los que apuestan por un vehículo híbrido o eléctrico reconoce hacerlo motivado por las restricciones en episodios de contaminación), mientras que un 17% lo primero que tiene claro es el presupuesto y un 14%, la marca. En este sentido, según Enrique Pastor, responsable de Investigación de Mercados y Estrategia de Producto de Seat, el 55% de los futuros compradores que opta por una marca cambia de preferencia a lo largo del proceso.
Trato y precio por encima de proximidad
Por otro lado, nueve de cada 10 compradores reconocen que las recomendaciones de su entorno más inmediato influyen en su decisión final. Suelen pedir consejo a una media de 8 amigos o familiares. A pesar del auge de herramientas digitales como el configurador web del fabricante (lo utilizan el 56% de los clientes) el concesionario sigue siendo clave. El 55% de los compradores valoran más el trato recibido, un mejor precio y las opciones de financiación que la proximidad: la mitad de los clientes no compra el vehículo en el concesionario más cercano a su domicilio.Antes de cerrar la operación, estos clientes visitan hasta 10 concesionarios de distintas marcas y hablan con una media de 15 amigos y familiares en busca de recomendaciones. El 40% de las personas que adquieren un coche por primera vez relacionan la compra con motivos laborales.
Actualmente, las marcas financian la mitad de los coches que venden a través de sus propias financieras. Un porcentaje que se ha duplicado desde 2003, cuando principalmente lo hacían las distintas entidades bancarias. Tan sólo en el 38% de los casos los compradores pueden asumir la compra con sus ahorros, 12 puntos menos que hace 15 años.
Por último, para el 41% de los futuros compradores el diseño es fundamental, un porcentaje que hace tan sólo 15 años era del 29%. Asimismo, el 30% busca coches que ofrezcan una conducción elevada; un dato que se relaciona con el auge de los SUV. De hecho, este tipo de coches ya representa el 33% del total del parque móvil europeo.
